【收藏】FABE法则在眼镜销售中该如何运用

【收藏】FABE法则在眼镜销售中该如何运用

军事新闻2020-07-21 10:21:54

相信FABE法则大家都不陌生,它是一个可操作性很强的利益推销法,在日常销售里,我们该如何理解运用?

首先给大家介绍一下这个法则的内容:

F(Feature)

特征:代表产品的特质、特性等最基本功能。

A(Advantage)

优点:商品特性究竟发挥了什么功能,在同类产品中的比较优势是什么。

B(Benefit)

利益: 商品的优势带给顾客的好处。

E(Evidence)

证据: 印证产品确实会带来利益。

如何理解这四个词呢?我们来讲一个经典的猫和鱼的故事。

F

一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱——这一摞钱此时就只是一个属性(Feature)。这只猫没有任何反应。

F+A

一只猫非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼” ——买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。

F+A+B

一只猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了”——买的鱼可以吃就是钱的利益(Benefit)。这时候猫有点心动了。

F+A+B+E

于是销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。你的女朋友刚刚就是用钱买了这个鱼,美美地饱餐了一顿呢”——这就加上了证据(Evidence)。这个时候,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这就是一个完整的FABE的顺序。

因此,这个法则的原理就是:

找出顾客最感兴趣的各种特征(Feature); 分析这一特征所产生的优点(Advantage); 找出这一优点能够带给顾客的利益(Benefit),解答消费诉求; 最后提出证据(Evidence),证实该产品确能给顾客带来这些利益,从而顺利实现产品的销售诉求。

明白了这些还是用不好?在现实生活中,顾客的诉求,是不断变化发展的。猫与鱼的故事并没有结束。

续篇

一只猫躺在地上,销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你可以大吃一顿,你女朋友刚刚就吃了呢。”猫却没有反应了,原因很简单,吃饱喝足了,它的需求变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友。

所以运用FABE法还需要先帮顾客找到他的需求点,确认了需求才能事半功倍。那么,在眼镜销售中该如何运用呢?

1、为顾客建立一个标准

为了更好地发挥FABE的作用,在向顾客推荐具体的产品前(拿出价格表之前),我们可以先给顾客建立一个优质产品的标准。

例如,顾客的旧树脂镜片佩戴多年了,经过一番沟通,我们确认该顾客适合依视路的PC镜片(宇宙片)。这时,先不要急着向顾客推荐产品,我们可以利用产品的优点,先给顾客建立一个好镜片的标准——“好的镜片,即使佩戴多年也不应该发黄。”

此时,顾客自然会将消费需求点转向得到一副不发黄的质量好的镜片。有了标准,顾客接受产品会更容易,我们再使用FABE销售法,自然会水到渠成。

2、 拿出证据打消疑虑

在任何销售里,光用嘴巴说,力度可能达不到我们的预期,但如果运用上具体的数据资料,实际案例,消费者佐证等,就可以让顾客有很大消费激励。

今天的分享就到这里啦。在实际生活里,大家不要再让FABE法则“鸡肋”下去,先用猫和鱼的故事打通FABE法则的原理,再在平时沟通里,找准顾客需求,为顾客设立一个标准,再使用FABE销售法,运用令人信服的佐证,达到更好的销售沟通。

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